高强：解读美森盈利原因和战略规划

多元需求待激活

《中国航务周刊》：美森的服务一直有口皆碑，准班率远超行业平均水平，其中的经验是什么？

高强：美森最早运营的是美西至夏威夷航线，夏威夷岛上的许多生活必需品都依靠美森的海上运输服务。由于土地面积有限，岛上没有大型仓库，货物卸货后就会马上运往各大商场销售。一旦船舶晚点，将极大影响当地居民和游客的生活。

由于这一航线特点，使得高标准的服务早已成为美森的基因。美森进入中国市场后，也很好地延续了这一风格。

《中国航务周刊》：近年来，运力过剩一直困扰着航运市场，同时行业整合重组潮汹涌。对这些市场表现您怎么看？

高强：首先，行业整合浪潮的出现，既应验了过去几年船公司经营不景气的市场状况，也反映出航运业的一条行业规律：即往往规模大的公司和规模小的公司更容易生存，中等规模的船公司经营压力最大。

至于运力过剩，我认为目前船公司造船的冲动主要基于以下两点：对较低的单箱成本的追求和低船价、低融资成本的“诱惑”。在两者的共同作用下，集运市场的运力过剩将会是一种常态，难免会有船公司降价竞争，造成亏损，并给整个市场带来负面影响。

因此对船东而言，关键问题还是要进行运力管理。船公司不应静态地看待市场，而应动态地分析市场，重点考虑在细分市场做好服务。因为一旦运力过剩，运价下降的步伐会大大超过单箱成本的降低水平，最终损害的还是船东的利益。

《中国航务周刊》：美森在开拓细分市场、实现差异化经营方面有丰富的经验，您在这方面还有什么建议？

高强：差异化竞争更多的是一种结果，而不是原因，并且对市场而言，无疑是一件好事。其实客户的需求是多元化的，因为货主的供应链各不相同，贸易条款也不一样，如果船公司的服务可以激发客户需求，才能产生更多回报。

当然，通过服务激发需求的难度很大，目标市场的培育时间也很长，不是一蹴而就的。同时，还要考虑船公司的财务承受能力。现在船公司在客户供应链方面下的工夫太少，美森要求销售人员都要成为供应链专家，从整个供应链优化整合的角度，激发客户潜在的物流需求。

美森的经验是，差异化市场的价值服务能够创造与之匹配的需求。比如，现在中国各地都有货主选择先把货运到上海，再走我们的中美快航。甚至还有越南的客户，先把货物从胡志明运到上海，再使用美森的服务，就是很好的体现。